- ביצוע מכירות יזומות הינו מהלך שיווקי מתבקש כמעט בכל חברה המעוניינת למנף את היקף המכירות של המוצרים שלה.
- ניהול מהלך של מכירות ראשוניות יזומות, נראה לכאורה פשוט, אך מגלם בתוכו לא מעט מורכבויות ופוטנציאל שחיקה של נציגי המכירות.
- על מנת לנהל חכם את המהלך, רצוי להשקיע זמן באיתור מדויק של קהלי המטרה, ללמוד כמה שיותר על הלקוחות הפוטנציאליים, לבחור נכון את צורת ההתקשרות, לייצר מודעות (טרום קשר ראשוני), לעבוד עם מערכת מתקדמת של ניהול קשרי לקוחות (רצוי בענן), לתעד פרטים ברזולוציה גבוהה, להזדהות עם צרכי הלקוח תוך מציאת מכנים משותפים.
להלן ארחיב על הטיפים לניהול חכם יותר של מכירות יזומות.
השקעת זמן באיתור קהל המטרה (Target Audience)
לפני ביצוע מהלך שיווקי של מכירות יזומות למוצרים קיימים ובמיוחד למוצרים חדשים, השקיעו בניתוח חכם של השוק ובאיתור מדויק של קהלי המטרה. לא אחת, כשחוקרים קצת יותר לעומק, למדים שחתכי אוכלוסייה מסוימים שלא נצפו מראש כפוטנציאליים, יכולים להפוך ללקוחות ובהפוכה, בקהלים שנראו ברורים כצרכני המוצר, נמצאו נישות לא רלוונטיות כלל שחבל לבזבז עליהן את הזמן.
איתור מדויק של קהלי המטרה מתחיל בהשקעה של הבנת צרכים באופן מקיף, היכולה להתקבל על ידי ניתוח וקבלת תובנות משימושי הלקוחות הקיימים במוצר, חשיבה על רעיונות שימוש חדשים, בחינת מגמות השוק המקומיות והעולמיות. לאחר איסוף מידע זה, רצוי לבצע ישיבת סיעור מוחות עם אנשי המכירות והשיווק על מנת להגדיר בצורה מיטבית וברזולוציה גבוהה את הקהלים הפוטנציאליים.
לימוד עומק של הלקוחות הפוטנציאליים ( Potential Customers)
לאחר שאיתרתם נכונה קהלי המטרה ולפני פניה יזומה ראשונית, כדאי מאוד שתעשו "שיעורי בית" בכל הקשור ללקוחות הפוטנציאליים. "שעורי בית" אלו מתבטאים בהבנה של תחום העיסוק הספציפי של החברה, הצרכים שלה בכל הקשור למוצר או הפתרון אותו אתם מוכרים ולמאפיינים נוספים חשובים ש"יחמשו" את אנשי המכירות בידע נחוץ וחיוני.
לימוד עומק של הלקוחות הפוטנציאליים, יאפשר לנציגי המכירות שלכם לתת ללקוח הפוטנציאלי תחושה שאתם "שוחים" היטב בתחום בו הוא עוסק, להתחבר אליו בצורה חיובית ולהציג לו בחוכמה את הערך המוסף הגדול של המוצר או הפתרון שלכם.
ביצוע בפועל של הלימוד קל בעידן החדש לאין ערוך בהשוואה לזמנים עברו. מנועי החיפוש והרשתות החברתיות, מאפשרים לכם לנטר מידע חיוני באופן מהיר ולא פעם אפילו בזמן אמת. רצוי שמידע חשוב יעודכן במערכת CRM של ארגון, על מנת לייצר מאגר מידע עדכני עתידי, שיאפשר לכל הצוות לשלוף ממנו מידע אונליין מכל מקום.
בחירה נכונה של צורת ההתקשרות ( Communication Way)
העידן החדש מזמן לנו מגוון צורות התקשרות מול הלקוח: שיחת טלפון, פגישת פנים אל פנים, מסרונים, אימיילים הודעות ווטסאפ ופעילות באמצעות רשתות חברתיות. מגוון זה הופך התקשרות שבעבר הייתה פשוטה והתבססה על שיחות ופגישות, לסוג של טקטיקה אשר יכולה להשפיע על התקדמות המכירה לכיוון עסקה.
חשוב מאוד שתתכננו את צורת ההתקשרות בשלבים הראשוניים בהתאם לסוג הלקוח ולימוד העומק שהצלחתם לבצע עליו. לדוגמא, אם הלקוח פעיל מאוד ברשתות חברתיות, ניתן לתקשר איתו דרך זירה זו.
גם בשלבים מתקדמים יותר של המכירה היזומה, חשוב מאוד להפעיל שיקול דעת. לפעמים העדפה של התקשרות באמצעות אימיילים או ווטסאפים, עדיפה על פני התקשרות טלפונית ובהפוכה, ישנם לקוחות (לדוגמא מבוגרים מהדור הישן) שיעדיפו דווקא את החמימות של שיחת טלפון על פני תכתובת מיילית. שיקול הדעת שלכם על פי הסיטואציה הוא סופר חשוב!
שילוב קמפיין פרסומי (Awareness Campaign)
בבואכם לקדם מהלך של מכירות ראשוניות יזומות, חשוב מאוד לייצר מודעות חזקה למותג או לפתרון או אתם עומדים להציג בפני הלקוחות. קמפיין Awareness ברקע בהחלט יכול לתמוך בנציגי המכירות בבואם לבצע פעולה יזומה.
אין ספק שכאשר מתבצעת פניה יזומה ללקוח חדש שכבר שמע ברקע על המוצר או המותג אותו החברה מוכרת, הרבה יותר קל להתגבר על ההתנגדויות הראשונות שיכולות לא אחת להסתיים כבר על הפתיחה, במידה וללקוח אין סבלנות לקבל שיחת מכירה מכל סיבה שהיא.
עבודה עם מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) מתקדמת
ניהול מכירות אפקטיבי בעידן הנוכחי, מחייב עבודה צמודה עם מערכת ניהול קשרי לקוחות מתקדמת (רצוי בטכנולוגיית ענן). המערכת מאפשרת ניהול ומעקב אחרי תהליכי המכירה מתחילתם לאורך כל השלבים ועד לסגירת העסקה.
מערכת CRM תתרום לכם מאוד בניהול מכירות יזומות באמצעות:
- יכולת מעקב מדויקת אחרי התקשרויות – חיוני ביותר כשמדובר בלקוחות חדשים..
- ידע סופר חשוב הנשלף ממאגר מעודכן של מקרים ותהליכים עם לקוחות דומים
- ניתוח מאפייני לקוח ברזולוציה גבוהה המספק תובנות לגבי גישה נכונה ללקוח
- תזכורות אוטומטיות למניעת "פספוסי התקשרות" הקריטיים להמשך "חיי העסקה"
- דוחות חכמים ללימוד מגמות, הסקת מסקנות וביצוע התאמות ברמת המיקרו והמקרו
תיעוד פרטי התקשרות (Customer Records) ברזולוציה גבוהה
מומלץ מאוד שאנשי המכירות יתעדו בצורה מפורטת את התקשרויות שלהם מול הלקוח הפוטנציאלי החל מייזום הקשר הראשוני. תהליך זה מחייב בעידן החדש שימוש במערכת מידע חכמה, שהיותר מומלצת לטעמי היא מערכת CRM בטכנולוגיית ענן מותאמת מובייל.
תיעוד מפורט של פעולות, הערות והארות, יסייע לכם בשני היבטים עיקריים להצלחת המכירות היזומות:
- יאפשר לנציגי המכירות בכל נקודות זמן לקבל תמונת מצב מדויקת 360 מעלות על מאפיינים, מצב נתון, מגמות (ברמת המיקרו), כשלים ומפתחות פוטנציאליים להצלחה בסגירת העסקה העתידית
- יסייע לידע הנצבר הכללי במאגר המידע השיווקי של הפירמה (המובנה ב-CRM) לצורך ניתוח מידע מצטבר ושליפת דוחות על מנת לקבל תובנות ברמת המקרו
הזדהות עם צרכי הלקוח (Customer Needs) ובניית מכנים משותפים
המפתח המרכזי ליצירת חיבור חיובי עם הלקוח הוא בניית מכנים משותפים והזדהות עם צרכיו, לא כל שכן כשמדובר באינטראקציית מכירות ראשונית. לקוחות בהסתברות גבוהה מתחברים לנציגים שקודם כל מזדהים איתם ולא מנסים רק למכור להם. הם הופכים קשובים יותר ובסיכוי גבוה ממשיכים בתהליך..
רצוי מאוד שכבר בשיחת הפתיחה נציגי המכירות יקדישו מאמץ ראשוני למציאת מכנים משותפים עם הלקוח עוד לפני שהם מנסים למכור לו. גם בשלב של הצגת המוצר, על אנשי המכירות לשים דגש על הזדהות עם הצרכים של הלקוח ולא על מאמצים רק לבצע מכירה. הצלחת הלקוח היא זו שצריכה להיות במרכז העניינים!
הצגת עלות מוצר (Product Cost) בזמן המתאים
אחת הסוגיות המרכזיות בשיחת מכירה יזומה, כאשר הלקוח הוא עדיין בוסר, היא מתי להציג את עלות המוצר. אנשי מכירות שדי חוששים מהמהלך הזה , מנסים לא אחת לדחות אותו לשלבים יותר מאוחרים של התהליך מהפחד לקבל את ה"לא מתאים" מצד הלקוח.
אלא שלדעתי הגישה צריכה להיות שונה. נציגי המכירות צריכים להציג את עלות המוצר בצורה טבעית בזמן הנכון "בלי להתנצל". הלקוח צריך להרגיש שהוא יקבל ערך מוסף אבל זה יעלה לו. זה נכון וזה מוכר!!
