- כמקבלי החלטות חשוב שתעריכו נכונה האם כדאי להעסיק ולהכשיר אנשים בארגון על מנת לייצר לידים עבור המוצרים שלכם או שמא להוציא תהליך זה למיקור חוץ.
- ליצירת לידים בארגון עצמו או במיקור חוץ ישנם יתרונות וחסרונות בכל אחת מהאפשרויות ולכן כדאי לשקול כל מקרה לגופו.
- תהליך יצירת לידים במיקור חוץ מתאים כשאין לכם את המשאבים הראויים להעסקת ולהכשרת אנשים לכך, כשאתם רוצה להפעיל נציגים שלא חושבים שהלקוחות מכירים כמוהם את המוצר או כשאתם צריכים מכירות "קרות" והזמנת פגישות.
יצירת לידים – שלב בסיסי בדרך למכירות
אחד השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה הוא תהליך יצירת הלידים, שהפך להיות הרבה יותר מורכב בעידן החדש, עקב ריבוי הטקטיקות להשגת פניות. אם פעם היינו מבצעים טלמרקטינג לקהל המטרה, מחפשים לקוחות פוטנציאליים באמצעות מגזינים, עיתונים, קטלוגים מדריכים שונים, כנסים ותערוכות, הרי היום היכולות התרחבו ללא הכר ל-: דיוורים דיגיטליים ממוקדים (e-Blasts), פרסום במנועי חיפוש, שימוש ברשתות חברתיות, פרסום באינטרנט, שיטוט ברשת ועוד.
אחת מהמיומנויות הנדרשות כיום היא לדעת לייצר לידים איכותיים, תוך שימוש בטקטיקות הנכונות לעידן החדש, בצורה אפקטיבית.
מהם השיקולים בעד ונגד יצירת לידים בארגון?
מקבלי החלטות בארגון מטבעם אוהבים קונטרול על כל המחלקות , במיוחד כאשר מדובר בתהליכי מכירה, שהם למעשה מנוע ההכנסות של החברה.
אלא שלא תמיד יצירת לידים בארגון היא מעשה כלכלי ונבון. יצירת לידים בעידן החדש דורשת אנשים מיומנים המכירים טקטיקות ומאומנים גם בשיחות מקדימות בהתאם לצורך. ההשקעות לצורך העסקת, הכשרת והדרכת צוות זה בארגון עצמו יכולות להיות יקרות מאוד, שלא נדבר על הזמן הארוך שהחברה מאבדת עד להפיכתו למקצועי ומוכן לפעולה.
דווקא, כשמדובר במצב כזה, נכון יותר לגשת לחברת מיקור חוץ שתנהל את תהליך יצירת הלידים תוך כניסה מידית לתהליך המשולב בידע רב , אנשים מקצועיים ומאומנים, ועבודה עם מערכת מידע חכמה כדוגמת CRM ,שתאפשר יכולות ניתוח ותובנות למקסום לידים אפקטיביים.
נקודה חשובה שיש לשקול, היא ההיכרות של הצוות עם טקטיקות יצירת הלידים הרבות והחדשניות הקיימות בעידן הנוכחי. הרבה יותר קל יהיה לגשת לחברת מיקור חוץ שזה תחום ההתמחות שלה, אל מול חיפוש מתיש של עובדים שיוכלו להכיר טקטיקות אלו בצורה טובה, להפעיל אותן בצורה נכונה עבור מוצרי הארגון ולהגיע לתוצאות טובות.
עוד פקטור שצריך לקחת בחשבון ביצירת לידים, הוא שצוות שעובד בארגון מכיר טוב מדי את המוצרים, חושב שגם הלקוחות הפוטנציאליים מכירים כמוהו, ולכן לא תמיד מדבר או מתכתב בצורה הנכונה למקסום התוצאות ( בכל סוג של טקטיקה ליצירת לידים). לעומת זאת, דווקא חברה חיצונית במיקור חוץ, המחזיקה צוות שלא קשור לחברה, מתייחסת בהעברת המסר ללקוחות הפוטנציאליים כאילו הם לקוחות חדשים באמת (מפני שנציגיה עדיין לא מכירים לעומק את המוצר כמו שמכירים בארגון המשווק ) – זה פועל לטובת כמות ואיכות הלידים!!
מתי כדאי לכם לנהל את שלב יצירת לידים בארגון?
- נהלו את שלב יצירת הלידים בארגון כאשר אתם יכולים להקדיש לכך צוות מנוסה אשר ישלוט בכל הטקטיקות הנדרשות למקסום לידים אפקטיביים למוצר הנדרש ומיומן בכל העולמות הנדרשים לכך: עולם הפרסום בדיגיטל, עולם התוכן, יכולת מכירה גבוהה.
- נהלו את שלב יצירת הלידים בחברה כאשר ברשותכם מערכת CRM מתקדמת שהוטמעה היטב בארגון ומתופעלת כראוי ע"י הצוות שהכשרתם ליצירת לידים. עבודה ללא מערכת חכמה תקשה עליכם לקבל תוצאות טובות בטווח הארוך.
- נהלו את שלב יצירת הלידים כאשר הפניות שלכם מגיעות משיווק נכנס (בשיטת ה-Pull) אשר דורש פחות מאמץ בייזום מהלכים נכונים לצורך השגת המטרה.
מתי כדאי לכם לנהל את שלב יצירת לידים במיקור חוץ?
- נהלו את שלב יצירת הלידים במיקור חוץ כאשר אין לכם צוות מיומן דיו. השקעה בהכשרה של עובדים בעידן החדש תעלה לכם בהשקעות כספיות יקרות ובדחיית התחלת פעילות שוטפת למספר חודשים קדימה. זה גם יעכב הכנסות בטווח הקצר ולא בטוח שיוכיח את עצמו בטווח הארוך.
- נהלו את שלב יצירת הלידים במיקור חוץ כאשר אין לכם מערכת CRM חכמה אשר תסייע לכם לבצע ניתוחים על מהלכים, לקבל תובנות ולבצע פעולות אפקטיביות ליצירת פניות איכותיות.
- נהלו את שלב יצירת הלידים אם אינכם מסוגלים להקצות מספיק זמן לתהליך זה שהוא קשה ומורכב. תהליך חלקי ולא רציני לא יצליח להגיע לתוצאות מינימליות נדרשות..
- נהלו את שלב יצירת הלידים במיקור חוץ כאשר אתם מזהים שהצוות שלכם מכיר את המוצרים יותר מדי טוב וחושב שהלקוחות גם כן. עדיף להשתמש בצוות שרואה את הדברים כמו הלקוח הפוטנציאלי.
