- השלבים המקדימים לבניית תהליך מכירה שמייצר גידול בעסק.
- בדיקת הצעת המכר והתנאים השונים להצלחת המכירה.
- כך תגדילו את אחוזי ההמרה שלכם בעשרות אחוזים.
אם למדת למכור, אתה מיישם את השיטות, למה אתה עדיין לא מוכר? כנראה שיש כמה שלבים קודמים שעדיין לא ביצעת. הנה הצעדים שעליך לעשות כדי לגרום למכירה להיות קלה יותר.
בעלי עסקים רבים שכבר לקחו קורסים והכשרות במכירות מתלוננים על קושי במכירות. במיוחד כשמדובר על הצעות יקרות. האם זה בגלל כישורי המכירה הלא מחודדים שלהם? לא בטוח. לפעמים שוכחים שבכל מכירה יש הצעה ועוד המון פרטים שאמורים לעמוד במקום הנכון כדי שההצעה תמכור את עצמה.
המדריך הבא יראה לכם צעד אחר צעד את ההיבטים השונים שסביב המכירה שיכולים לעשות את ההבדל בין הצלחה לכשלון. זה יעזור לכם למכור הרבה יותר בקלות ובכיף.
למה אתם עדיין לא מצליחים למכור?
זו שאלה מתבקשת וכנראה גם אתם שואלים את עצמכם. התשובה הפשוטה היא לבדוק שוב האם אתם מיישמים את תהליך המכירה בצורה נכונה. לפעמים הבעיה לא מתחילה שם אלא הרבה לפני. במוצר, במה שאתם חושבים עליו ולמי אתם מכוונים אותו.
בשורות הבאות תלמדו מספר צעדים שיעזרו לכם לבדוק את כל חלקי ההצעה שלכם, כדי להקל את תהליך המכירה ולהפוך אותו לחוויה עבורכם.
- התאמת המוצר לקהל היעד.
אחד הגורמים המשמעותיים שמקשים על תהליך המכירה הוא; הצעת מכר חכמה. מה זה אומר בדיוק? להתאים את הצעת המכר כמו כפפה ליד של הלקוח הפוטנציאלי.
איך עושים את זה? הצעד הראשון הוא להפסיק לחשוב על המוצר שלכם בצורה "יבשה" אלא כפתרון לבעיה.
כדוגמה ניקח את תחום האימונים האישיים, נניח בתחום הספורט. כמאמנים, אתם יכולים לתמחר שעת אימון ב X כסף אך אתם מפספסים את הנקודה המרכזית. הלקוח שלכם לא מחפש לבלות במחיצתכם שעה או שעתיים, הוא רוצה פתרון. הוא מעוניין בגוף חטוב. הוא רוצה להוריד עשרות קילוגרמים עודפים.
אז אולי במקום להציע שעת אימון תציעו מוצר שאמור להוביל את אותו מתאמן לירידה הרצויה במשקל, תלוו אותו עד סוף התהליך. תעניקו לו פתרון. הציעו לו חבילת אימונים עד למטרה – גוף אסתטי וחטוב. פתאום תגלו שיש לכם הרבה יותר מה להציע, שהחבילות הללו הרבה יותר משתלמות לכם ולמה? כי פתרון שווה הרבה ואנשים גם מוכנים לשלם עליו.
לאחר שהבנתם שהמכירה היא לא מוצר אלא פתרון שמוביל את הלקוח מנקודה A לנקודה B עכשיו תצטרכו להגדיר מי קהל היעד שלכם.
למי אתם רוצים לגרום שינוי? איזה סוג אנשים? במה הם מאמינים? איזה גילאים הם? תצטרכו ממש לבנות פרסונה (דמות לקוח אידיאלית) להבין את השפה שלו ולהציע לו פתרון מותאם אישית.
עכשיו, בא נבחן את התוצאה. כשאתם נפגשים עם לקוח ומציעים לו פתרון מדויק לבעיה שלו, תהליך המכירה יהיה הרבה יותר קל, משום שהוא רואה באופן ברור כיצד הוא עובר משלב המצוי – הבעיה, לשלב הרצוי – הפתרון שלכם.
- מה התקציב של הלקוח שלכם?
גם לאחר שהגדרתם קהל יעד, חשוב לוודא עניין נוסף. אם ביצעתם מספר שיחות מכירה, וודאי שמעתם את צמד המילים 'יקר לי', אז נכון, יכול להיות שזו סתם התנגדות, אבל לא תמיד זה כך. הפתרון שלכם עם תג המחיר שעליו מתאים לרמה מסוימת של אנשים עם סגנון חיים מסוים.
בא נסכים שלא יתכן להציע חבילת אימונים אישיים ב 15,000 ש"ח למישהו שבקושי גומר את החודש. זה לא נכון עבורו ועבורכם.
לכן, לאחר שהגדרתם את קהל היעד חשוב לוודא שהוא יהיה מתאים גם מבחינת המחיר.
- למה אתם דווקא?
גם לאחר שבניתם הצעת מכר חכמה, כזו שתפורה בדיוק למידותיו של הלקוח, יש מרכיב שחשוב לכל שיחת מכירה וגם להצעה עצמה.
למרכיב הזה קוראים: למה דווקא אתה.
למרות שזהו מונח פשוט שמוכר לכל העסקים שצריך בידול ובידול ובידול, עדיין, תוכלו לראות המון עסקים שאין להם תשובה אמיתית למה הם. זה מתבטא בשיחות המכירה, ברמת האנרגיה שהם משדרים ללקוח לגבי המוצר.
אין מה לעשות, מי שלא שחקן נשמה לא ידע להתלהב פעם אחר פעם ממוצר שהוא לא משוכנע ב-100% שהוא הפתרון הטוב ביותר ללקוח.
למעשה לכל עסק יש בידול בין אם הוא מודע אליו ובין אם הוא לא מודע אליו. כדי למצוא את הסיבה לבחור בכם, אנו ממליצים לכם לכתוב את החוזקות שלכם האישיות והמקצועיות, כעת תנסו להבין כיצד החוזקות הללו באים לידי ביטוי במוצר / השירות שלכם.
קבוצת האנשים שחשוב לה הנקודות הללו, הם יהיו הלקוחות הטובים ביותר שלכם.
מבחן הבידול שלכם יקרה מאוד מהר – בשיחת המכירה הבאה, במסרים השיווקיים שלכם ועוד. אך אם אתם רוצים לעשות טסט לבידול לפני שאתם מציגים אותו ללקוח, תוכלו להשתמש בתרגיל הבא:
הציעו את המוצר שלכם לחברים או אנשים שיכלו להיות הלקוחות הפוטנציאלים שלכם תוך כדי שאתם מדגישים את נקודת הבידול, לאחר מכן תשאלו אותם האם הנקודה הזו דיברה אליהם או לא.
חזרו על התהליך שוב ושוב עד שתמצאו את הנקודה החזקה שמדברת לקהל היעד שלכם.
כשאתם מבינים את נקודת הבידול האמתית, יהיה ברור לכם מדוע המוצר שלכם הוא הפתרון הטוב ביותר עבור הלקוח, בלי לשים לב אתם תנהלו שיחות מכירה באנרגיה הנכונה והמסר יהיה ברור. המוצר הזה הוא הפתרון הטוב ביותר עבורך.
ולסיכום, שלושת השלבים הללו יעזרו לכם לבנות הצעה שמתאימה לקהל היעד, שהרבה יותר קל למכור אותה ושהיא פתרון אמיתי עבור הלקוחות שלכם.
השלב הראשון הוא לבנות / להתאים מוצר שפוגע בבעיה בצורה מדויקת ועונה עליה נקודתית. כאן תצטרכו לעבור ממודל של למכור מוצרים למודל של ספקי פתרונות. כחלק מהשלב הזה תגדירו את קהל היעד כדי שתוכלו לדעת למי מיועד הפתרון.
בשלב השני תוודאו שהקהל שהגדרתם יהיה מוכן לשלם את המחירים שלכם עבור הפתרון ובשלב השלישי וודאו שאתם מבינים מדוע המוצר שלכם הוא הפתרון הטוב ביותר ללקוח יותר מהמתחרים.
ולסיום, אנו בטוחים שעם יישום השלבים המפורטים כאן תהליך המכירה יהיה קל ותצליחו למכור הרבה יותר פתרונות לקהל היעד שלכם.
