- איך למכור נכון.
- 4 שלבי המכירה לתהליך מכירה מוצלח.
- איך ליצור גידול מתמשך במכירות.
מכירה אפקטיבית מתחילה בגישה הנכונה. המדריך שלפניכם ילמד אתכם לסגור עסקאות מהר יותר עם מודל ארבעת השלבים.
כבעלי עסקים ונותני שירות, אתם צריכים לדעת למכור. לדעת להניע את הלקוח לפעולה ולגרום לו לפתור לעצמו את הבעיה על ידי רכישה חכמה.
לאחר קריאת המדריך תדעו בדיוק את מסלול הלקוח בפגישת המכירה אתכם ומה היא הגישה הנכונה שתוביל את השיחה באנרגיה גבוהה למקום הנכון.
הגישה הנכונה למכירות:
השלב הראשון הנדרש להצלחה במכירות הוא הגישה. איש מכירות מעולה שישתמש בכל הטכניקות הכי מתקדמות לא יצליח למכור אם הוא ישדר ללקוח את המסר הלא נכון – שהוא מנסה למכור לו.
הבסיס של כל מכירה היא היכולת להבין את הבעיה של הלקוח, להזדהות ולפתור אותה, אולם לא פחות חשוב מכך זה להבין את מעמד המכירות עצמו ואת התפקיד שלכם בו.
מה זה אומר להיות איש מכירות? האם הכוונה היא להשתמש בטכניקות "שעובדות" על הלקוח ובכך מאפשרות לכם להוציא ממנו את מספר האשראי? ממש לא. גישה כזו עלולה להוביל לשחיקה מהירה בתחום ולחוסר הצלחה בו.
מה ההגדרה של איש מכירות?
ההגדרה הנכונה למכירות היא להניע לפעולה את האדם שמולכם ולשפר היבט אחד לפחות בחיים שלו. כעת אתם בטח שואלים. למה אם כן צריך להשתמש בטכניקות ובתסריטי שיחה? אנשים נהנים בדרך כלל כשעוזרים להם לא? זו שאלה מצוינת.
התשובה היא, שגם אם הלקוח מבין שהוא בבעיה הוא לא תמיד יפתור אותה. לא תמיד הוא מבין מה המשמעות של הפתרון שלכם ואיך הוא ישפר את החיים שלו. זה התפקיד שלכם, להניע אותו לפעולה עם השאלות הנכונות ולגרום לו לפתור את הבעיה לעצמו בעצמו.
הראי החזק ביותר לתהליך מכירה מוצלח הוא כזה שבסוף הרכישה וההשתמשות הלקוח מודה לכם. הוא מרוצה מכך שהוא פתר בעיה שלולי תסריט השיחה המושחז שלכם הוא לא היה פותר.
עכשיו, לאחר שהבנתם את הגישה הנכונה לתהליך, נוכל לעבור לראות את החלקים בשיחת המכירה, כמו גם איך לבצע אותם נכון.
השלבים בשיחת המכירה:
ישנם ארבעה שלבים במכירה במהלכם תלמדו להכיר את הלקוח, את הבעיות והכאבים שלו ותציעו לו את הפתרון שלכם עד להשלמת הרכישה.
- השלב המקרב.
השלב המקרב קורה בדרך כלל בתחילת השיחה. זוהי תחילת הפגישה או שיחת הטלפון. כאן תרצו להכיר את הלקוח ולהתיידד אתו מעט. הסיבה לכך היא שמאוד קשה למכור למישהו שלא מכיר אתכם. לא יודע מי אתם. האם אתם אמינים. האם אתם יכולים לפתור לו את הבעיה.
כאשר אתם משוחחים הלקוח מכיר טוב יותר את הפן האישיותי שלכם בלי קשר למכירות ויש לו יותר בטחון במי שאתם כך שבשלב הסגירה תוכלו להוביל אותו ביתר בטחון.
אולם בשלב הזה ישנה מטרה נוספת. להוריד את המתח הטבעי שקיים בכל שיחת מכירה ולעזור לשיחה להתנהל בזרימה וידידותיות.
איך עושים את זה?
שואלים את הלקוח שאלות כמו: מאיפה אתה בארץ? מה אתה עושה בחיים? כל מה שאתם צריכים זה לתפוס קצה חוט ולהרחיב אותו. זה יכול להיות מקום המגורים, מקום העבודה, תחום העבודה ועוד. אם אתם מוצאים משהו במשותף אתו, עוד יותר טוב.
לאחר שהכרתם את הלקוח ואתם מרגישים בנוח לדבר אתו, תוכלו לעבור לשלב הבא, השלב המברר.
- שלב המברר.
זהו השלב שבו תצטרכו לשאול את הלקוח שאלות אודות הבעיה שלו. חשוב להדגיש, יתכן שאתם רואים את עצמכם כנותני שירות או מוכרי שירותים פשוטים, זה לא משנה. בשיחת המכירה המטרה היא להגיע לנקודת הכאב ולא רק לדבר על נתונים יבשים.
כדוגמה ניקח בעל מקצוע שמספק שירות החלפת דודי שמש.
בשיחות המכירה שלו הוא אמור לדבר עם הלקוח על הבעיה. על כך שהדוד לא עובד כבר יומיים ואין מים חמים למקלחת, ומתקלחים עם קומקום וזה פשוט בלתי אפשרי. לא יהיה נכון מצידו לשאול, התקלקל לכם הדוד? אוקיי, אתם רוצים חדש או תיקון? אלו שאלות שלא יגרמו ללקוח להבין שמישהו מכיר ומבין את הבעיה שלו ויפתור לו אותה על הצד הטוב ביותר.
ככל שהשאלות יהיו יותר מדויקות ונכונות הם יפגעו בדיוק במטרה – הכאב של הלקוח. אם אתם עורכים שיחות מכירה רבות, מומלץ להכין רשימת שאלות על פי מה שידוע לכם על כאבי הלקוחות ולהתאים אותה לשיחה הבאה שלכם.
סיימתם את השלב הזה? מעולה. כעת תעברו עם הלקוח לשלב הבא: שלב המכוון.
- שלב המכוון.
בשלב הזה עליכם להציע את המוצר / השירות שאתם מספקים ולמצב אותו ככזה שעונה על הכאבים והבעיות של הלקוח.
מה זה אומר? שאם הלקוח הדגיש בפניכם שבדוד שמש (כמו בדוגמה זוכרים?) הקודם הייתה בעיה מסוימת שגרמה לו להתקלקל שוב ושוב, תציעו אתם כנגד דוד שמש עם יתרון שפותר בדיוק את הבעיה הזו.
מיצוב המוצר כנגד הבעיות הספציפיות של הלקוח הוא קריטי, הוא יבהיר היטב ללקוח מדוע הפתרון שלכם טוב יותר משל המתחרים ויחזק לו את הבטחון שזה בדיוק מה שהוא צריך.
חשוב לוודא שהמיצוב הוא אמיתי ולא משחק בגלל מה שהלקוח אמר לכם. ככלל כדי לדעת שאם הלקוח ירגיש שאתם מנסים למכור לו, הוא יעלה את רמת הסיכון שלו בהקשר למוצר שלכם ויהיה מאוד קשה למכור לו.
- שלב הסגירה.
זהו השלב שבו אתם זקוקים לאנרגיה גבוהה כדי להוציא את הלקוח מאזור הנוחות ולגרום לו לבצע פעולה. כפי שהקדמנו, יכולת המכירה היא להצליח להניע את האדם שמולכם לפעולה לאחר שהבנתם את הבעיה והכאב שלו.
כאן תרצו לסכם את הבעיות של הלקוח. את המוצר שלכם ככזה שפותר את הבעיה של הלקוח באופן מדויק. אם תהליך המכירה פגע בנקודות יהיה קל לסגור את המכירה, אך עדיין יתכן שתצטרכו מספר טכניקות כדי למנוע מהלקוח לחזור לאזור הנוחות ולא לפתור את הבעיה שלו.
טכניקה שתוכלו להשתמש בה היא לא לקחת מיד את פרטי האשראי, אלא לרשום פרטים אישיים ורק בסוף לבקש את פרטי האשראי.
במקרה שתהליך העבודה שלכם עם הלקוח כולל פגישה מקדימה להכנת בריף וכדומה, יהיה לכם הרבה יותר קל לסגור. כל מה שתצטרכו זה לקבוע עם הלקוח פגישה, תוכלו לשאול אותו בצורה הבאה: מתי יהיה נוח לך להיפגש להכנת הבריף והתחלת העבודה אחר הצהריים או מחר בבוקר? ברגע שהלקוח נתן לכם תאריך, סגרתם את העסקה.
את הכסף תוכלו לגבות לאחר מכן או בפגישת הבריף עצמה.
לסיכום, תהליך מכירה אפקטיבי מתחיל במיינדסט שלכם כבעלי עסקים ואנשי מכירות. להבין שאין כאן "סיבוב" על אף לקוח וזו הדרך להניע לפעולה ולגרום לאנשים לפתור את הבעיות של עצמם בעצמם.
בתהליך המכירה עצמה נרצה תחילה להכיר את הלקוח, לשאול אותו את השאלות הנכונות אודות הבעיות והכאבים שלו, נכוון אותו אל הפתרון שלנו ונסגור את העסקה.
ולסיום, אנו מקווים שהמדריך הזה עזר לכם לשפר את שיחות המכירה שלכם ולעזור ליותר לקוחות להגיע לפתרון הרצוי.
