אחת ההתנגדויות המאתגרות ביותר בהן נתקלים אנשי מכירות בהצגת הפתרון, השירות או המוצר אותו הם מוכרים , הינה ההתנגדות הפופולרית " אין לי כרגע תקציב לזה". מרבית אנשי המכירות "לא אוהבים" התנגדות זאת, משום שהיא מעמידה בפניהם קושי משמעותי בתהליך המכירות ומאלצת אותם "להתאמץ הרבה יותר" בהשוואה להתנגדויות אחרות של לקוחות פוטנציאליים ולכן מעלים אותה בשלב מתקדם בתהליך.
באופן פרדוקסלי, דווקא פתיחת שיחת המכירה עם "שבירת" התנגדות זאת, תייצר עבור אנשי המכירות אווירה נינוחה יותר אשר תאפשר להם להתמקד בהתאמת הפתרון או המוצר הספציפי ללקוח מההיבטים הטכניים והתפעוליים ותסלול להם את הדרך לסגירת העסקה.
במאמר זה נציג לכם טיפים אשר יסייעו לאנשי המכירות להתמודד עם התנגדות ה"אין תקציב" ה"תוקעת" לא מעט עסקאות בתהליך המכירה. כדאי לכם להפנים אותם!
הצגת עלויות הבעיה והשלכותיה
על מנת להתמודד טוב יותר עם ההיבט התקציבי של הפתרון או המוצר ללקוח הפוטנציאלי, חשוב להציג בפניו את עלות הבעיה שבגינה הוא מחפש פתרון. להלן דוגמא שתמחיש לכם למה הכוונה:
נניח שהפתרון שאנשי הצוות מוכרים הינה מערכת לניהול קשר לקוחות (CRM) שעלותה ללקוח הפוטנציאלי, לצורך העניין, הינה אלפי שקלים בודדים בשנה. על איש המכירות להעמיד מול הלקוח (בצורה בולטת) את עלות ההפסדים וחוסר ההתייעלות שקיימים בארגון ברמה שנתית כיום, המתבטאים בעשרות עד מאות אלפי שקלים ואשר יכולים להיפתר כתוצאה מהתקנה של מערכת מסוג זה.
המחשת עלות הבעיה, תגרום ללקוח הפוטנציאלי להסתכל באור חיובי על ההשקעה המתוכננת ולהתקדם בתחושה טובה בתהליך העסקה.
העלאת נושא התקציב בלי משיכת זמן מיותר
נקודה חשובה היא תזמון העלאת נושא התקציב במסגרת תהליך המכירה. פרדוקסלית, דווקא להעלאת נושא התקציב כבר בהתחלה יש יתרון כפול:
- מחיר המוצר (התקציב לצורך העניין) הופך להיות נקודת מכירה לגיטימית וחשובה, מוצג כיתרון בהפוכה למה שקורה בד"כ כאשר שולפים את המחיר בסוף הצגת הדברים ואשר מעמיד אותו כהוצאה ונטל על הלקוח הפוטנציאלי.
- אם באמת אין תקציב מכל סיבה רלוונטית שהיא, נחסך פה זמן יקר לשני הצדדים.
חזרה והדגשה של האפקטיביות הכלכלית של העסקה
גם אם הלקוח הפוטנציאלי הפנים את המחיר שהוא אמור לשלם עבור המוצר או הפתרון, מומלץ תמיד לחזור שוב ולהדגיש את האפקטיביות הכלכלית של העסקה, קרי, כמה יחסוך הלקוח כתוצאה מרכישת המוצר. במקרה שהלקוח לא הפנים, זה אמור להיטמע אט אט, עד שיתבצע הסוויץ' במוח. במקרה שכן יש הבנה של מצד הלקוח להוצאת התקציב, החזרה על האפקטיביות רק תחזק אצלו את תחושת הביטחון בתהליך המכירה לקראת סגירת העסקה.
מדיניות תמחיר חכמה
את נושא התקציב אי אפשר לנתק ממדיניות התמחיר של הארגון. במקרה שלנו, על מנת להתגבר על התנגדות ה"אין תקציב", עליכם לנהל אסטרטגיית תמחיר חכמה אשר תציג בפני הלקוח טווח מחירים (מנמוך עד גבוה), המאפשרות לאנשי המכירות גמישות בהצגת המחיר ללקוח הפוטנציאלי.
לדוגמא, אם הצגתם מחיר X כנקודת בסיס וללקוח התנגדות מבחינה תקציבית, תשאירו לכם את האופציה לרדת לאספקת אותו פתרון בתקציב נמוך יותר אשר יתאים ליכולות הלקוח (ישנם לא מעט לקוחות שמעוניינים בפתרון, אך באמת אינם מסוגלים להוציא תקציבים גדולים..). מצד שני, זה גם מאפשר לכם להוציא תקציבים יותר גדולים מאלו שכן מעוניינים בפתרונות המתקדמים והחדשניים ביותר (שעולים קצת יותר)..
מתן תחושה של מי שאין לא תקציב בכלל הוא לא רלוונטי
חשוב שהלקוח הפוטנציאלי יפנים כבר מתחילת השיחה שאם אין לו תקציב בכלל, אז חבל על הזמן. העברת מסר זה בצורה אינטליגנטית וחכמה תסייע בשני מובנים:
- לקוחות לא מרגישים נוח כשחושבים עליהם כחסרי יכולות כלכליות ולכן ינסו להתנגד בדרכים אחרות. אנשי המכירות מצדם יוכלו לקפוץ מעל משוכה זו וזה כבר יתרון בתהליך המכירה
- זה נכון וחכם להציג ללקוחות שהפתרון הינו בעל ערך ויש לו מחיר. מי שאינו מסוגל לשים אותו במסגרת טווח התקציב המוצע, הוא לא רלוונטי. גם אם אנשי המכירות מפסידים לקוחות כתוצאה מ"אין תקציב", הם מעלים את ערך המוצר וממצבים אותו גבוה יותר ללקוחות שבאמת רוצים ורוכשים
לסיכום:
ההתנגדות של "אין לי תקציב" היא הפופולרית והקלה ביותר מבחינת לקוחות פוטנציאליים, על מנת ל"נפנף" את אנשי המכירות שלכם מעליהם. ניתן להתגבר על התנגדות זו ע"י: הצגת עלויות הבעיה והשלכותיה מול עלות הפתרון/ המוצר המוצע, הפיכת נושא התקציב לנקודת מכירה לגיטימית וליתרון המועלה בתחילת השיחה, העמדת טווח תקציב למוצר במסגרת מדיניות תמחיר חכמה ומתן תחושה שמי שאין לא תקציב בכלל, אז ה לא רלוונטי וחבל, מפני שלמוצר ערך מוסף אדיר
