אין ספק, שגם לכם חשוב שמחלקת המכירות תגיע להישגים ותגדיל את הכנסות וריווחי הפירמה. טקטיקת ניהול יעדי מכירה, הינה אחד ממנועי הדחיפה המשמעותיים ביותר של נציגי מכירות ושימוש נכון בה יכול לתרום רבות לשיפור הביצועים והסגירות בפועל.
להלן אציג בפניכם טיפים אשר יסיעו לכם למקסם את תוצאות טקטיקת ניהול היעדים וכפועל יוצא את המכירות בטווח הקצר והארוך:
הגדירו יעדי מכירות בחוכמה
הגדרת יעדי מכירות היא לא עניין של מה בכך. יש לא מעט שיקולים שצריך לקחת בחשבון כמו: איש המכירות עצמו ברמה הפרסונאלית, סוג המוצר הנמכר, קהל המטרה אליו הוא פונה, השפעות עונתיות, סביבת השוק (מבצעים של מתחרים). יש לשקלל את השיקולים האלו ולהציב מטרות בנות השגה. חשוב מאוד להגדיר יעדים שבועיים או חודשיים קצרים על מנת להקל על אנשי המכירות לפגוש את הקווטות.
הציבו מטרות עולות בקצב סביר
אם אנשי המכירות שלכם בצעו 100 שיחות מכירה בשבוע ואתם רוצים להכפיל את מספר השיחות על מנת לייצר יותר פוטנציאלים לעסקאות, אל תכפילו את המספר מהיום למחר. הציבו תוכנית מטרות עולות המאפשרת לאיש המכירות להתקדם בצורה ריאלית ואל תפילו עליו הספק עבודה שיגרום לו תסכול. עליכם לזכור, שנציג המכירות משמש כפני החברה והוא אמור להיות רענן ואופטימי, אחרת שיחות המכירה שלו לא יהיו אפקטיביות והוא לא יצליח לעמוד ביעדים..
הנחו את אנשי המכירות לבצע תעדוף מטרות
במקרים רבים, מסיבות שונות, לא קל לנציגי המכירות לסגור את הקווטה החודשית או הרבעונית. לפיכך, מתפקידכם להנחות את הנציגים לבצע תעדוף מטרות תוך כדי תנועה. לדוגמא אם איש מכירות רואה שברבעון הקרוב יהיה לו קשה להגיע למכסת המכירות המתוכננת בגלל סביבת שוק דינמית ותחרותית מאוד, עליו להתמקד בלקוחות היותר חשובים ברמה האסטרטגית לארגון. זה חלופית ייתן לאיש המכירות את התחושה , שהוא כן השיג יעד משמעותי לחברה למרות שבפועל הוא לא חצה את הרף המוגדר…
בנו עם אנשי המכירות תוכנית פעולה להשגת המטרות
כמו בכל תהליך מונחה מטרה, על מנת להגיע ליעד של הקווטה, איש המכירות צריך לבנות לו תוכנית פעולה. מומלץ שתשבו עם אנשי המכירות ותתכננו אתם יחד את המהלכים האקטיביים הנדרשים לביצוע על מנת להגיע למטרה: הגדרת פניה לקהלי המטרה על פי שלבים, סוג הפניה הנכון כדוגמת טלפונים, מיילים. כמו כן יש לנתח באמצעות מערכת CRM את הסטוריית ההצלחות של הנציג על מנת לקבל אומדן של מיילים, שיחות ופגישות שיש לבצע לצורך הגעה לסגירות בפועל. כך ניתן יהיה להבין בצורה בהירה יותר האם היעד הוא בר השגה.
לדוגמא: אם הקווטה היא 50,000 ₪ בחודש שהם שווי ערך ל-4 עסקאות ממוצעות ואם יחס ההמרה מפגישות לעסקאות הוא 50% ומשיחות טלפון ענייניות לפגישות 10% , אזי איש המכירות אמור לנהל בממוצע 80 שיחות טלפון ענייניות בחודש על מנת להגיע למטרה. כמובן, שזוהי הערכה בלבד עם אפשרות לסטייה בגלל השפעת גורמים פנימיים וחיצוניים שונים…
הקפידו על ניהול מעקב אחר ההתקדמות
חשוב מאוד שגם אתם וגם אנשי המכירות תנהלו מעקב מסודר אחר ההתקדמות אל המטרה. תהליך זה הופך ליעיל באמצעות מערכת לניהול קשרי לקוחות (מומלץ מערכת ענן כדוגמת Skyz CRM ) המאפשרת לאנשי המכירות לנהל נכון את התהליכים, ולכם לקבל תמונת מצב בזמן אמת איפה עומדים אנשי המכירות ביחס ליעד. אם אתם מזהים מגמת ירידה אצל אחד מאנשי המכירות, קראו לו לשיחה , הבינו מה הבעיה והחזירו אותו חזרה למסלול השגת היעד על מנת שלא יהפוך להיות מתוסכל..
הפעילו שיקול דעת בהגמשת מכסת המכירות
קצב סגירות של אנשי מכירות שונה ודינמי (בתקופות שונות). במידה ואתם מזהים איש מכירות נמרץ אשר עומד להשיג את יעד הקווטה די בקלות, רצוי למתוח לו את היעד בצורה ריאלית ולא מוגזמת. כנ"ל גם לגבי אנשי מכירות המצויים בירידה מכל סיבה שלי, ניתן לצמצם את היעד בהתאמה. מה שחשוב הוא לשמר את המוטיבציה של אנשי המכירות ולנטרל את התסכולים.
שלבו עבודת צוות
עודדו את המוטיבציה של אנשי המכירות באמצעות עבודת צוות מעת לעת. בנו יעדים לקבוצות או מחלקות ותמרצו אותם כיחידה אחת. ההפריה ההדדית של אנשי המכירות מאוד חשובה למקסום יחסי ההמרה לעסקאות בפועל. מידע שיתופי וסיעור מוחות בהחלט מסייעים להתמודד עם מקרים מורכבים ולהציל עסקאות "אבודות"…
השקיעו בתמריצים קטנים
מומלץ מאוד להשקיע בתמריצים קטנים שבועיים או חודשיים ולא רק להתבסס על קווטות רבעוניות, חציוניות או שנתיות. הגדירו יותר מטרות שבועיות וחלקו בונוסים בטווחים קצרים. זה מייצר מוטיבציה חזקה יותר לאנשי המכירות ומשמר אותה באופן שוטף. יעדים רחוקים, בגלל שאינם נראים ממש באופק, יכולים לגרום להורדת הילוך, לכן חשוב יש לשים דגש על מטרות קצרות המורגשות יום יום.
לסיכום:
השקיעו יותר בתמרוץ אנשי המכירות שלכם. הם המנוע שלכם לגידול בהכנסות. הגדירו בחוכמה יעדי מכירות, הציבו מטרות עולות כולל אפשרות לביצוע תעדוף, בנו תוכנית פעולה והקפידו על ניהול מעקב אחר ההתקדמות באמצעות CRM מקצועי. הפעילו שיקול דעת בהגמשת מכסת מכירות, שלבו עבודת צוות והקפידו על תמריצים. שילוב פעולות אלו יסייע לכם לייצר מוטיבציה אצל אנשי המכירות ולשפר את שורת ההכנסות והרווח!!
