- תפקידו של "פיתוח עסקי" הוא להרחיב את הכנסות החברה באמצעות חדירה לשווקים חדשים ושימוש בטקטיקות חכמות המסייעות להגדלת המכירות. "פיתוח מכירות" מתייחס לפעולות המתבצעות בהיבט המכירתי של "פיתוח עסקי".
- ההבדל בין אנשי פיתוח עסקי בהיבט המכירתי לאנשי מכירות הוא שהאחרונים אחראים על סגירת המכירה מלידים קיימים, בעוד הראשונים (אנשי פיתוח מכירות) דואגים לספק להם את הלידים אחרי איתור, אבחון וסינון במוכנות הטובה ביותר.
- מערכת CRM מתקדמת של העידן החדש מספקת מענה מעולה לא רק לאנשי מכירות בהיבט של ניהול תהליכי מכירה מול הלקוח הסופי, כי אם גם למנהלי פיתוח מכירות באמצעות שלל ערכים מוספים.
במאמר להלן אסביר וארחיב לגבי מכירות ופיתוח עסקי (בהיבט של מכירות) אעמוד על ההבדלים ביניהם, שילובם ברמה הפונקציונאלית וההתנהלות החיונית שלהם באמצעות CRM של העידן החדש.
נתחיל בהבהרת המונחים המרכזיים בהם אנו עוסקים:
פיתוח עסקי – Business Development
המונח פיתוח עסקי מתייחס לתהליכים, משימות ופעולות לצורך פיתוח כללי של החברה, כאשר המטרה העיקרית היא בדרך כלל הגדלת המכירות וההכנסות של הארגון. על מנת להשיג את המטרה, מנהלי פיתוח עסקי משתמשים בטקטיקות חכמות כמו איתור קהלים חדשים באמצעות שיטות חדשניות, אבחון והפיכת לידים לאפקטיביים יותר, שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות בעלות מוצר משלים, יצירת יתרון יחסי של המוצרים על המתחרים ועוד.
פיתוח מכירות – Sales Development
המונח פיתוח מכירות מתייחס בעצם לפיתוח עסקי בהיבט המכירתי, אשר מטרתו היא ביצוע תהליכים לצורך מינוף המכירות של הארגון. על מנת להשיג את המטרה, מנהלי פיתוח מכירות משתמשים בטקטיקות חכמות לצורך איתור קהלים חדשים רלוונטיים למוצרי החברה, קליטת לידים איכותיים, אבחון נכון והפיכה שלהם לבעלי פוטנציאל גבוה למכירה בניית תשתית יחסים ראשונית ל"בישול" הלקוח לקראת תהליך סגירת העסקה.
מכירות – Sales
המונח מכירות מתייחס למכירת המוצרים ללקוחות וסגירת העסקאות בפועל. אנשי המכירות אמונים על טיפול בעסקאות בתהליך המתפרס על קו הסיום עד להשלמתן המלאה . על מנת להשיג את המטרה, אנשי המכירות מתמודדים עם הצגת כדאיות העסקה (ערכים מוספים מול מחיר), טיפול בהתנגדויות וניסוח הסכמים וחוזי מכירה לחתימה.
מה ההבדל בין פיתוח עסקי (בהיבט מכירות) למכירות ומהם הצדדים המשלימים ביניהם?
התפקיד של פונקציית פיתוח עסקי בהיבט המכירות (פיתוח מכירות) הוא ללקט לאפיין, ולזהות לקוחות נכונים ובעלי פוטנציאל תוך בניית תשתית לקוח/מוצר ראשונית ולהפוך אותם ללידים "מבושלים" המוגשים לאנשי המכירות.
התפקיד של פונקציית המכירות לעומת זאת הוא לקבל לידים אלו ולנהל את התהליך הסופר חשוב של סגירת העסקה מול הלקוח, תוך התמודדות מול אתגרים כמו: פרזנטציה משכנעת של כדאיות העסקה, הצגת תמחור, עמידה בפני התנגדויות ובעיות בלתי צפויות עד השלמת המכירה המיוחלת.
השוני בין שתי הפונקציות לא מוריד מערכו הרב של הצד המשלים ביניהן. להיפך, היכולת של אנשי פיתוח עסקי בהיבט המכירות (פיתוח מכירות) להזין את אנשי המכירות בלידים "מבושלים" ואפקטיביים, תסייע בידי האחרונים לסגור עסקאות ביחסי המרה (של פניות למכירות) הרבה יותר גבוהים ולמנף את מחזור המכירות של הארגון.
אין ספק שבעידן החדש, בו קשה יותר להשיג קונים ולצרף לקוחות (בגלל התחרות הרבה והנגישות למידע), לעבודה המשלימה הזו בין אנשי פיתוח מכירות למכירות יש ערך מוסף אדיר. כל אחת מהפונקציות אמונה על חלק מתהליך המכירות, מתמחה בו והתוצאה של שיפור ההכנסות לא מאחרת להגיע.
מידת ההפרדה בין פיתוח עסקי למכירות תהיה שונה בהתאם לסוג וגודל הארגון. אם בעסקים קטנים אנשי המכירות מנהלים את כל התהליך, הרי שככל שהארגון גדל סביר להניח שכל אחת מהפונקציות תנוהל ע"י מחלקה שונה שתתמקד במה שהיא הכי טוב ותמנף את הארגון להישגים מרשימים בהגדלת הכנסות.
מדוע CRM של העידן החדש כל כך חשוב לפיתוח עסקי ולמכירות?
ההבנה של חשיבות העבודה המשותפת של שתי הפונקציות "פיתוח עסקי" ו"מכירות", רק מעצימה את החיוניות העצומה של מערכת CRM מתקדמת של העידן החדש. מערכת זו, המנהלת קשרי לקוחות על תשתית מבוססת ענן ומובייל עם תפיסה חברתית, מספקת מענה מעולה גם לפיתוח עסקי (מכירות) וגם למכירות עצמן כלהלן:
פיתוח מכירות
מערכת CRMשל העידן החדש תאפשר למנהלי פיתוח המכירות:
- להסתייע במאגרי מידע (המתעדכנים מכל מקום בזמן אמת ע"י מחלקת המכירות) ברזולוציה גבוהה על לקוחות פוטנציאלים
- לבחון מגמות מסתמנות באמצעות כלי איתור של לקוחות נקלטים ממדיות שונות ובאופן יזום כולל שליפת דוחות חכמים
- להפעיל מסננים אוטומטיים חכמים לצורך אבחון לקוחות אפקטיביים יותר
- לנטר מידע מרשתות חברתיות לצורך זיהוי לקוחות מתעניינים ( רקב-CRM עם יכולות חברתיות)
מכירות
מערכת CRM של העידן החדש תאפשר למנהלי מכירות:
- לצפות במבט אחד על תמונת מצב מקיפה של תהליכי המכירות
- לקבל יכולות אוטומטיות של מעקב אחרי לקוחות המסייעות לנהל את המכירה ביעילות מרבית (לדוגמא: מתן תזכורת לחזרת Follow UP)
- לנהל תהליכי מכירה מכל מקום, בזמן אמת, המאפשר מתן תגובות מהירות לשאלות של לקוח פוטנציאלי
- לנהל ניתוב אוטומטי לאיש המכירות הנכון גם אם הוא נמצא בבית או בשטח באמצעות טכנולוגיית הענן וההתאמה למובייל
- לשלוף דוחות חיוניים אונליין (כדוגמת תכנון מול ביצוע)
