להיות איש מכירות, לדעתי, זו גם אומנות וגם אמנות. לפני שאסביר לכם למה אני מתכוון, ברצוני להציג בפניכם, למי ששכח, את השוני בין שני המושגים הללו. המונח אומנות מתייחס לעבודה או מלאכה הנעשית ע"י בעלי מקצוע המומחים בתחומם ואלו המונח אמנות מתייחס לפעולה הנעשית ללא תבנית קבועה ומוגדרת המתבססת על יצירתיותו של המבצע.
מדוע אם כך איש מכירות הוא גם אומן וגם אמן? מפני שמצד אחד, איש מכירות הוא נכון להיום בעל מקצוע לכל דבר עם התמחות בתחום המכירות, ומצד שני הוא חייב להיות יצירתי מאוד ולהפעיל טקטיקות חכמות וחשיבה מחוץ לקופסא.
במאמר זה אעמוד על חשיבות היציאה מהתבנית הקבועה והשבלונית של מכירה ללקוח ונקיטת טקטיקה יצירתית המייצרת אצל הלקוח הפוטנציאלי עניין להמשיך להתקדם לקראת סגירת עסקה.
מכירות שבלוניות משעממות את הלקוח
גם בעידן הנוכחי, אנחנו נתקלים לא מעט, בהמשך השימוש במכירה שבלונית הכוללת: הצגת מאפייני המוצר ומינוף יכולותיו, התפארות ביתרונות המדהימים שלו מול המוצרים המתחרים בזירה, הדגשת עוצמתו של המותג ויציבותה של הפירמה. טקטיקת מכירה זו, יכולה אמנם למצוא מעת לעת אוזן קשבת ולקדם עסקאות , אך בכללותה היא כבר די משעממת את הלקוח ששומע אותה על ימין ועל שמאל מאנשי מכירות שונים.
לעומת זאת טקטיקה יצירתית יותר, תמצא הרבה יותר אוזניים קשובות יותר של הלקוחות ותאפשר לאנשי המכירות להתקדם לקראת סגירת עסקאות רבות יותר. על אחת כזו שמתבססת על "סיפורי הצלחה" ומובילה לתוצאות מרשימות, אני עומד להרחיב להלן.
סיפורי הצלחה – טקטיקה מנצחת!
לאנשים, באופן כללי, יש משיכה לסיפורים, במיוחד כאשר יש בהם מוטיבים משותפים לחיים שלהם. באופן אנלוגי, גם ללקוחות שלכם יהיה מעניין לשמוע סיפור הצלחה של המוצר או הפתרון שאתם מעוניינים למכור לו, אשר פתר בעיה ותרם להצלחה של חברה אחרת . זה בוודאות ישפיע עליהם הרבה יותר חזק, מאשר שוב לשמוע כמה אתם "גדולים וחזקים" ולראות מאפיינים ונתונים…
למעשה, קיימות מספר סיבות, המחזקות את השימוש בטקטיקת "סיפורי הצלחה":
נטייה לזכור סיפורים יותר ממצגות
ללקוחות יש נטייה לזכור סיפורים הרבה יותר ממצגות. תשאלו את עצמיכם, מה השפיע עליכם יותר, סיפור אמיתי של לקוח שנגע לצרכים שלכם, או מצגת נתונים ומאפיינים של הפתרון? תחשבו ותגיעו גם אתם למסקנה: סיפור הצלחה שמועבר בצורה נכונה עושה את העבודה ובגדול!
אנשים אוהבים ללמוד מהצלחות
אנשים ובמיוחד מנהלים אוהבים ללמוד מסיפורי הצלחה של חברות וממנכ"לים מצליחים. סיפור הצלחה, המשלב גם מאפיינים דומים של צרכים ובעיות, אשר המוצר או הפתרון שלכם סיפק להם מענה אפקטיבי, בהחלט יזכה להקשבה רצינית ואפילו יקדם אתכם מבחינת התהליך לקראת סגירת עסקה.
ההצגה המשכנעת ביותר של הערך המוסף ללקוח
אין ספק שדוגמא אמיתית תהיה ההצגה המשכנעת ביותר של הערך המוסף של הפתרון ללקוח המתעניין. זה שתציגו מאפיינים מרשימים, נתונים מצוינים, שתדגישו שהמוצר שלכם הוא מוצר מוביל, זה טוב ויפה. אך עם כל הכבוד, אין כמו להראות בזמן אמת שהמוצר או הפתרון שספקתם, פתר בעיה לפירמה ושיפר את האפקטיביות שלה לאין ערוך. עם עובדות אי אפשר להתווכח, עם מספרים ונתונים כן…
טיפים לשימוש בטקטיקת "סיפורי הצלחה"
-
דגש על הלקוחות שהצליחו ולא עליכם
כאשר אתם מספרים ללקוחות שלכם סיפור הצלחה, השתדלו לא לשים את ה"פוקוס" עליכם ועל המוצר שלכם, אלא על הצלחת הלקוח באמצעות המוצר שלכם. אתם צריכים להפנים שללקוחות שלכם חשוב להצליח ולכן הצגת ההצלחה עצמה של הפירמה שרכשה את המוצר, היא זו שתייצר את הדרייב לביצוע העסקה מולכם.
-
הכללת הנקודות הכואבות של הלקוח
חשוב מאוד שסיפור הצלחה שלכם יכלול את הבעיות הדומות שיש לכם. סיפור הכולל נקודות כואבות אלו, ידבר מן הסתם הרבה יותר ללקוחות הפוטנציאליים שמתעניינים במוצר שלכם. תהליך קבלת ההחלטות מבחינת הלקוחות במקרה זה יהיה קרוב ל-"Clear-cut", מכיוון שיש בסיפור ההצלחה, חברה עם צרכים דומים שרכשה את המוצר ומינפה את עצמה..
-
סיפור אחד משמעותי ולא הרבה
אין צורך להרבות בסיפורי הצלחה מול הלקוחות. זה יכול לעייף. רצוי להתמקד בסיפור אחד אמיתי שקרה לאחרונה ושרלוונטי ללקוחות המטרה. הוא לא צריך להיות ארוך מדי ומתיש. הסיפור צריך ליצור עניין ולגרום ללקוח להזדהות איתו, ע"י הבלטת הנקודות שחשוב ללקוחות לשמוע עליהן..
-
עקביות בסיפורים בין נציגי המכירות
במידה ואתם עובדים עם מספר אנשי מכירות המנהלים תהליכי מכירה בזירות שונות, כדי מאוד שבסיפורי ההצלחה הפופולריים תהיה אחידות מלאה. אם כל אחד מהנציגים יספר את אותו סיפור הצלחה בוורסיה שונה, זה עלול להתגלגל מפה לאוזן ולייצר לחברה רושם לא כל כך אמין. עדיף תמיד לתאם גרסאות בפגישות צוות ולהוציא גרסה אחידה ומנצחת.
לסיכום:
מכירות שבלוניות, הכוללת רק הצגת מאפיינים ונתונים והתפארות בעוצמת המותג ובמובילות החברה, הן שבלוניות מדי ומשעממות את הלקוח. מומלץ להשתמש בטקטיקה מנצחת של סיפורי הצלחה בגלל נטיית הלקוחות לזכור סיפורים יותר ממצגות, מפני שאנשים אוהבים ללמוד מהצלחות יותר מהכול זו עקב העובדה שזו הצגה המשכנעת ביותר של "כדאיות רכישת המוצר".
על מנת ליישם את טקטיקת סיפורי ההצלחה בחוכמה כדאי לשים דגש על הלקוחות שהצליחו ולא עליכם, להכליל בסיפור נקודות כואבות שמשותפות ללקוח, לספר סיפור אחד משמעותי (ולא יותר
