ניהול קמפיינים בשיווק ישיר – ככה עושים את זה נכון!

להשוות בין קמפיינים שונים ולקבל תובנות חשובות לגבי קמפיינים עתידיים.

• העידן החדש המתאפיין בהתבססות עולם הדיגיטל, המעבר למובייל ומהפיכת השיתוף משנה את כללי המשחק בכל הקשור לניהול קמפיינים בשיווק ישיר.

• קמפיין מוצלח דורש תהליכים שיווקיים אפקטיביים המנוהלים ע"י צוות חכם המנהל סדרת פעולות חיוניות משולבות אוטומציה וחדשנות להשגת תוצאות אופטימליות.

• למערכת CRM מבוססת ענן ומותאמת מובייל תרומה עצומה להצלחת הפעולות ומקסום היכולות בכל שלב לאורך תהליך של קמפיינים בשיווק ישיר.

מהו ניהול קמפיין שיווק ישיר?

ניהול קמפיין בשיווק ישיר מתייחס לניהול תהליך של העברת מסרים ללקוחות הסופיים באופן ישיר באמצעות טלפוניה, דיגיטל (מיילים), מובייל, רשתות חברתיות.

התהליך כולל: זיהוי ואיתור לקוחות פוטנציאליים, פילוח קהלי מטרה רלוונטיים למוצר או השירות המקודם, בחירה וחידוד של תוכן ומסרים שיווקיים, ליווי מלא של המהלך ברמה רב ערוצית כולל בקרה, ניתוח וקבלת תובנות לצורך התאמות ושיפורים עתידיים.

מה דורש מכם ניהול קמפיין שיווקי מוצלח?

ניהול קמפיין בשיווק ישיר מחייב התייחסות מעמיקה למאפייני התהליך כלהלן:

איתור קהלים מדויק

בשלב ראשוני של תהליך קמפיין בשיווק ישיר, עליכם לאתר קהלי המטרה נכונים ומדויקים על מנת לבצע חשיפה ממוקדת ואפקטיבית. הקהלים הרלוונטיים לפרסום יכולים להיבחר באמצעות רכישת רשימות תפוצה חיצוניות התואמות את צרכי המהלך השיווקי שלכם או באמצעות שימוש ברשימת לקוחות שקיימות במאגרי הארגון (כולל האפשרות לחתוך מהם עפ"י מאפיינים מתבקשים).

* חשוב לציין ששליחת דיוור, הודעה או כל מסר טלפוני שיווקי אמורה לעמוד בדרישות החוקים המקומיים של הגנת הפרטיות והאנטיספאם.

ניהול לידים חכם

תפעול מוצלח של קמפיין שיווק ישיר מחייב ניהול לידים חכם ויעיל. על מנת למקסם את כמות העסקאות בפועל, עליכם לבצע מעקב מדויק אחר הפניות הנכנסות ולקבל תובנות לגבי מקורות ההגעה בהיבט של סוג המדיה, התוכן/המידע הפרסומי שהוצג בו ומנגנוני ההנעה לפעולה.

ניהול לידים חכם יספק לכם תמונת מצב על כמות ואיכות הלידים הנכנסים, ישפר את הפיכתם להזדמנויות מכירה, יבצע בקרות, יזהה כשלים ויעניק לכם תמונה מלאה על כל התהליך משלב קבלת הפניות ועד הפיכתן לעסקאות בפועל.

מהלכים רב ערוציים

העידן הנוכחי מזמן לנו ניהול קמפיינים בשיווק ישיר באמצעות האינטרנט, המובייל והרשתות החברתיות בנוסף לטלפוניה והפרינט (הנחשבים מסורתיים). היות וקהל המטרה מגוון מבחינת ערוצי התקשורת הנכונים לו: פרינט, טלפוניה, מיילים, מסרונים, רשתות חברתיות), חשוב מאוד שתנהלו מהלכים משולבים במגוון ערוצים, על מנת לספק מענה הולם לכל לקוח פוטנציאלי במסגרת הקמפיין המעדיף את הערוץ שלו.

כמובן שכל ערוץ שיופעל על ידיכם בקמפיין, דורש התאמה נכונה של הקונספט הפרסומי על מנת למקסם את אפקטיביות הפרסום (ראו הסבר בסעיף הבא).

תוכן שיווקי פונקציונלי מותאם קהלי מטרה

לתוכן שיווקי תפקיד סופר חשוב בהצלחת קמפיינים בשיווק ישיר מבוססי תוכן. עליכם להציג את התוכן בצורה נכונה על ידי הדגשת הערך המוסף, להקפיד על מסרים חדים בהתאמה לקהלי המטרה ולהניע לפעולה על מנת להגדיל את יחסי ההמרה לעסקאות בפועל.

מגוון הפלטפורמות השיווקיות מחייב אתכם לייצר מסרים תואמים, קרי, יצירת תוכן שונה (במסר עצמו, בהיקף התוכן, בשילוב תמונות וסרטונים, בסוג ההנעה לפעולה)  לפעולות שיווק ישיר הנשלחות בפרינט, במייל, במובייל, ברשתות החברתיות. לדוגמא: קמפיין SMS (מסרונים) מעצם פתיחתו בסמארטפון מחייב תוכן קצר, מהיר וקולע בהשוואה לאותו קמפיין היוצא לקהל המטרה במייל.

יעילות אנשי צוות הניהול

מאחורי כל קמפיין עומדים אנשים שמנהלים אותו. ההון האנושי בתהליכים אלו הוא קריטי מפני שהם המוחות האחראים לאיתור הקהל, לבניית המסר, לניתוחי קמפיין וקבלת תובנות.

ראשית, חשוב שצוות הניהול שלכם יבין את עולם השיווק בעידן החדש על כל התפתחויותיו. שנית ולא פחות חשוב, שיידע להתנהל עם כלי ניהול הקמפיינים ביעילות, במיוחד בכל הקשור לתפעול מיטבי של מערכת ה-CRM הקיימת בארגון.

יכולות ניתוח ומדידה מתקדמים

קמפיינים בשיווק ישיר הם תהליכים דינמיים המושפעים מלא מעט פקטורים אנדוגניים ואקסוגניים. עליכם לשים דגש רב על יכולות ניתוח ומדידה מתקדמים שיסייעו לכם לקבל תמונת מצב לגבי הצלחות, כשלים ומגמות המתייחסות לכל שלב בתהליך הקמפיין בשיווק ישיר וכמובן גם לתוצאות הסופיות.

ביצוע שיפורים והתאמות באופן מהיר

ניתוח ומדידה הם מאוד חיוניים, אך בסופו של דבר צריך לבצע התאמות ושיפורים על מנת למנף תוצאות עתידיות ויפה שעה אחת קודם. בעידן הדינמי בו אנו נמצאים, מהירות תגובה למגמות משתנות הינה פקטור קריטי להצלחה, לכן עליכם לקבל תובנות נכונות בהיבטי ניהול הקמפיין השונים וליישם אותם כבר במסעות הפרסום הקרובים.

מדוע CRM הוא כלי המפתח לניהול הקמפיין?

אוטומציה – Automation

מערכת CRM  מתקדמת (כדוגמת Skyz) מספקת לכם תהליכים אוטומטיים לניהול ושליחת הקמפיין עצמו, כמו גם ניהול הלידים המתקבלים עד סגירת העסקאות בפועל.

היכולת להוציא קמפיין שיווק ישיר ישירות מהמערכת מייעלת אתכם בגדול , חוסכת לכם זמן יקר ולא מעט כסף. יותר מכך, אפשרות המיקוד והדיוק בקהלי המטרה  (המפולחים באמצעות שימוש במסנני המערכת) משפרת את יחסי ההמרה ומובילה את הקמפיין לתוצאה טובה יותר.

יתרון האוטומציה מתבטא, לא פחות, בניהול הלידים עצמם לאורך התהליך המכירה . מערכת ניהול קשרי לקוחות תאפשר ללידים הנכנסים לפתוח אוטומטית כרטיסי לקוח במערכת, לקבל תמונת מצב מדויקת בכל נקודת זמן, מכל מקום, ולנהל תהליכים אפקטיביים יותר מצאת הקמפיין ועד הסגירות הסופיות.

מעקב לידים – Leads follow up

בהיבט תפעול תהליכי המעקב  אחרי הלידים, אין ספק שלמערכת ה-CRM תפקיד מהותי. באמצעות ה-CRM תוכלו לעקוב אחרי פניות נכנסות ישירות מהקמפיין, לבצע סינונים עפ"י קריטריונים שתגדירו, לבצע בקרות ולמקסם את הובלת הלידים האפקטיביים לעסקאות בפועל.

מאפייני לקוח – Customer characteristics

תוכנת CRM תעניק לכם יכולות חשובות בכל הקשור לבחירת קהלי מטרה מדויקים על בסיס חיתוך לפי מאפיינים.

המערכת תאפשר לכם לנהל את כרטיס הלקוח בחוכמה, להוסיף לו מאפיינים, לעדכן ולהתעדכן בהיסטוריה שלו מכל מקום, בזמן אמת. מידע חיוני זה יסייע לכם לפלח את קהלי המטרה ברזולוציה גבוהה ולבצע קמפיינים ממוקדים מאוד מתוך מאגרי המידע (כמובן תוך עמידה בדרישות חוק הגנת הפרטיות והאנטיספאם).

מאגר ידע – Knowledge base

אחד היתרונות הגדולים של ה- CRMהוא הידע השיווקי האדיר המצטבר במערכת . עדכון המידע על הלידים ועל הלקוחות לאורך זמן מייצר מידע חיוני לגבי מגמות, הצלחות, כשלים המתייחסים לספקטרום רחב של פקטורים. צבר מידע זה יחדד עבורכם את יכולת האבחנה לגבי קהלי מטרה רלוונטיים, איכות המסרים הפרסומיים, ניהול נכון של הקמפיין וכדומה.

דוחות חכמים – Smart reports

עם מערכת CRM של העידן החדש תוכלו לשלוף דוחות חכמים לצורך ניתוח התהליך על שלביו השונים, החל מהוצאת הקמפיין וקבלת הלידים ועד לסגירת העסקאות הסופיות של אותו קמפיין. תוכלו למדוד יחסי המרה בשלבים שונים כולל את השלב עליו אחראים אנשי המכירות. בנוסף תוכלו