קידום תחרויות בין הנציגים במחלקת המכירות, יכול למנף את הישגי המחלקה ולשפר את הכנסות ורווחי הארגון באופן משמעותי. אלא שעל מנת שזה יקרה, צריך לנהל את תחרות המכירות בצורה נכונה ואפקטיבית. במאמר זה ברצוני להתמקד בטיפים חשובים אשר יתייחסו לשלל ההיבטים של תחרות מכירות, יאפשרו לכם לבצע את הפעילות בצורה הטובה ביותר ויסייעו במניעת טעויות.
בצעו תחרות פשוטה והגיונית
כללי התחרות שאתם קובעים אמורים להיות פשוטים ומובנים. הימנעו מפיתוח תחרויות עם מטרות מורכבות ואפשרו לאנשי המכירות להבין מהר מהו היעד אותו הם אמורים לכבוש. לצורך המחשה, תחרויות פשוטות הן הגעה ליעד מסוים של השגת לידים אפקטיביים בחודש מסוים או מתן פרס לשלושת אנשי המכירות שבצעו הכי הרבה פגישות במהלך רבעון…
העניקו לתחרות אווירת כייף וחוויה
אווירה של תחרות בין נציגי המכירות אמורה לספק מעבר לכל אווירה של כייף בין חברי הצוות במשרד. הפרסים יכולים להיות חווייתיים כמו גם מצחיקים ( לדוגמא שדווקא הזוכה הוא זה שמזמין את שאר החברים לאיזושהי פעילות) ורצוי גם שעל הדרך יגבשו עוד יותר כלל הנציגים בארגון…
הפכו את זה לחלק מהתרבות הארגונית
שלבו את תחרות המכירות בתכנון האסטרטגי ובתוכנית העבודה השנתית של הארגון. שתפו את צוות המכירות בתהליך התכנון ואפשרו לו לקבל החלטות בכל הקשור לקונספט התחרות ולפרסים. העניקו לנציגי המכירות הוותיקים והחדשים תחושת מעורבות והפכו את זה לחלק מהתרבות הארגונית.
עדכנו את הנציגים המתחרים באופן שוטף
השתדלו במסגרת התחרות לעדכן את נציגי המכירות באופן שוטף במצבם. נציגים לא מעודכנים מתחילים לאבד עניין ומפסיקים להיות מחויבים, מה שעלול לקלקל את הערך המוסף של התחרות. ניתן לבצע את העדכון באמצעות שיתופים במערכת ה-CRM הארגונית, באמצעות ישיבת צוות שבועית בחדר הישיבות או בכל דרך יצירתית אחרת שתייצר מוטיבציה להגדלת המכירות.
אפשרו יכולת ניתוח מצב – רצוי באמצעות CRM בענן
תחרות מייצרת לנציגי המכירות מוטיבציה לשיפור אישי. גישה של הנציגים לתהליכי המכירה והיכולת לנתח אותם, תאפשרנה להם לקבל תובנות ולבצע התאמות נדרשות לצורך מינוף ההישגים. מערכת CRM בענן זה בדיוק מה שהם זקוקים לו. המערכת תעניק לנציגי המכירות מבט מהיר על תהליכי המכירה ללקוחות ותאפשר להם לשלוף דוחות חכמים מכל מקום, בזמן אמת, לצורך ניתוח המצב ושיפור הביצועים.
עימדו בסיכומי הדברים
הקפידו לעמוד בסיכומים ובמילה שלכם לגבי התחרות והפרסים. אין להבטיח פרס שאי אפשר לספק. אי עמידה בהבטחה תגרום לחוסר אמון מוחלט מצד הנציגים, לירידה מוחלטת במוטיבציה למכור ובמקרים חריגים אפילו לתביעות משפטיות שיוציאו לארגון שם גרוע ויעשו בדיוק את הפעולה ההפוכה של יצירת נזקים במקום תועלות..
חלקו פרסים ללא עיכובים
פרסים אמורים להינתן בזמן בדיוק כמו גביעים למנצחים לאחר משחקי גמר בענפי הספורט השונים. איחורים לא באים בחשבון, מפני שזה משדר חוסר רצינות ואפילו זלזול. פרסים אמתיים ללא עיכובים, ישדרו אמינות וילהיבו את נציגי המכירות לקראת התחרויות הבאות.
אל תגזימו בייזום תחרויות
למרות שחשוב שתחרויות יהפכו להיות חלק מהתרבות הארגונית, חשוב להניע בקצב סביר. גם בפעילות זו, כמו בפעילויות רבות אחרות מומלץ לא להגזים. יותר מדי תחרויות יכולות לעייף את אנשי המכירות ולהוציא את העוקץ מההתלהבות. תמיד צריך לשמור על מצב של "רעב" מסוים לקראת התחרות הבאה…
שימו אצבע על הדופק והקשיבו לרחשי הנציגים
תחרויות פנים ארגוניות הן פעילויות שיכולות לשפר מוטיבציה אך לפעמים עלולות לייצר מתחים ואנרגיה שלילית בארגון. חשוב מאוד שתפקחו עין על מה שקורה (לדוגמא: פוליטיקה פנימית, פגיעה רגשית של נציג או כל תהליך אחר) ותנסו לחוש את האווירה הכללית במשרד. והיה והרגשתם שהתחרות חוצה את הקווים ומייצרת אפקטים שליליים, רצוי שתתערבו, תזמנו ישיבה ותחזירו את התחרות למקומה הנכון, כחוויה מגבשת ומשפרת ביצועים…
לסיכום:
תחרות מכירות היא פעילות מועילה שיש לקחת בחשבון במסגרת התכנון האסטרטגי של הארגון. מומלץ לשים דגש בתחרות על פשטות, אווירה כיפית, עדכון שוטף, עמידה בהבטחות, חלוקת פרסים בזמן. חשוב לאפשר לנציגים לשפר את ביצועיהם באמצעות גישה לדוחות חכמים של CRM בענן. כמו כן, כדאי לא להגזים בתחרויות ולהקשיב היטב לרחשים במשרד על מנת לשמור תמיד על אפקט חיובי לארגון.
